Ошибка №2. Работа без понимания прибыльного клиента

Вторая проблема оказалась ещё опаснее.

Компания продавала продукт широкому рынку и была уверена, что хорошо понимает своего клиента. Но при детальном разборе выяснилось:

— маржинальность по сегментам никто не считал;

— клиентская база не анализировалась;

— самые прибыльные заказчики не выделялись отдельно.

В итоге бизнес фактически зависел от двух крупных клиентов.

Когда рынок начал замедляться, а объёмы закупок снизились, кассовый поток перестал сходиться. Компания ушла в убыток и позже закрылась.