Почему продажи не растут даже при сильном продукте

Хороший продукт сам по себе не гарантирует рост продаж.

Это хорошо видно на кейсе строительной компании из Казани, с которой мы работали. Бизнес тратил около 2 млн ₽ в месяц на Яндекс.Директ, но при этом:

— конверсия оставалась слабой;

— средний чек был ниже потенциала рынка;

— менеджеры пытались продавать строительство дома уже в первом разговоре.

При анализе выяснилось, что проблема находится не в рекламе и не в качестве продукта. Основная ошибка была в логике самой продажи.

Для клиента в недвижимости решение принимается постепенно. Ему важно:

— увидеть реализованные объекты;

— разобраться в процессе;

— почувствовать уровень подрядчика;

— получить доверие к компании.

После этого мы перестроили систему продаж:

— первым этапом стала продажа встречи;

— появился промежуточный продукт — архитектурный проект;

— скрипты адаптировали под реальные мотивы клиента;

— внедрили дополнительный канал заявок через готовые объекты и QR-коды.

В результате:

— средний чек вырос с 6,5 до 12 млн ₽;

— количество целевых заявок увеличилось в 2,5 раза;

— выручка компании выросла в 3 раза за несколько месяцев.

При этом компания сохранила устойчивость в сложный период для рынка ИЖС и позже смогла запустить новое направление в коммерческой недвижимости.